Mão invisível do mercado, fácil ver, difícil aceitar

A "mão invisível do mercado" é fácil de ver e, geralmente, difícil de aceitar. Tudo começa—ou melhor, termina com preço. Divulgar um imóvel com um valor muito acima do que o mercado está pagando em opções similares e compatíveis é como ficar no banco de reservas: sem entrar na partida, um jogador jamais fará gol.

Fazer o gol da venda é apenas o passo necessário para algo sempre maior–ganhar o jogo, sim, sem perder de vista no entanto o próprio campeonato. Comentei no artigo Venda imobiliária não é uma caixinha de surpresas:

Uma vez dentro de campo, vender o imóvel em questão apenas permite que o proprietário cuide do que realmente interessa, visto que essa venda é na maioria das vezes um meio não um fim em si mesmo.

O desafio da venda parte de uma constatação simples: a lei da oferta e da procura é universal e incontrolável e afeta praticamente todos os seres vivos do planeta, de alguma forma. Muita oferta e pouca demanda? O valor da oferta tende a cair. Muita demanda e pouca oferta? O valor da oferta tende a subir. Esse movimento é traduzido para a prática do dia a dia por uma variável que chamamos de preço.

Aplicada a imóveis, dentro de um contexto mediano e tudo o mais constante (*), a grande probabilidade conduzida pela tal mão do mercado é de que a melhor oferta pelo melhor preço tenha mais chances de fazer gol e ganhar o jogo.

(*) É razoável ter uma visão de negócio que considera o cenário mais provável; ao contrário do futebol, um imóvel distante do valor médio do mercado também pode ser vendido—aqui não há "regra clara" que possa impedir o encontro da vontade de vender com a vontade ou necessidade de comprar, mesmo a um preço fora de órbita, para cima e até para baixo.  

ACM, uma visão de mundo. Como meu trabalho é ajudar as pessoas a concretizarem seus planos, vender um imóvel será apenas um detalhe, embora relevante. Esse é o fundamento do meu atendimento e de imobiliárias que compartilham dessa visão.

Ok. Mas para vender é preciso entrar no jogo. Se entrar frio, o jogador se lasca. Tal qual se aquecer no vestiário, a primeira etapa da venda imobiliária é fazer a lição de casa, conhecer sua concorrência.

Veja só: estudar o mercado em que se quer atuar é a essência do marketing—palavrita pra lá de surrada no mundinho dos negócios—e é igualmente essencial para colher bons resultados, pois as expectativas ficam alinhadas.

Minha consultoria imobiliária adota esse modo de fazer as coisas, que começa então com a Análise de Concorrência de Mercado—ou simplesmente ACM.

A ACM é o ingrediente fundamental de uma metodologia de alcance mundial e que tem seu espaço no Brasil pela ação de imobiliárias como a First Boutique, da rede REMAX e outras, como a KW. Como todo método, pode ser copiado e recriado por qualquer um no planeta.

Assim, qualquer imobiliária ou especialista que adotar o mesmo enfoque é bem-vindo e bem-vinda, pois o resultado de atuar com imóveis bem estudados e precificados sempre dará mais qualidade ao mercado imobiliário brasileiro.

Todos ganham, pois a produtividade aumenta e os negócios fluem melhor quando as expectativas, principalmente do lado vendedor, estão ajustadas.

Abra suas portas para que eu possa estudar seu imóvel. O objetivo será entrar em campo e ter reais condições de competir. Como em toda partida, não dá para garantir o gol, mas ao menos estaremos bem mais próximos disso.

—Cassiano Polesi

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